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L'ABM tout le monde en parle, mais comment s'y mettre concrètement?
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Intoduction
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Présentation d'Aurélien Blaha
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Présentation d'Hélène Tourtet
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Qu'est-ce-qu'on va voir dans cette session?
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Définition
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Account Based Marketing (ABM), c'est quoi?
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Comment différencier l'ABM des autres types de marketing?
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Méthodologie ABM.
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5 étapes.
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Account planning.
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Account Insights.
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Content Customisation.
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Target Accounts Reach
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Measurement & Reporting
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Etat des lieux.
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3 étapes.
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Identifier quels types d'ABM nous convient le mieux?
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Faites un état des lieux de vos comptes stratégiques.
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Faites un état des lieu des contenus existants.
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Quels sont les types d'ABM
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3 types d'ABM
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One to Many
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One to Few
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One to One
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Etat des lieux au niveaux des comptes.
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Liste des comptes cibles.
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Objectifs par compte cible.
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Identification des personas du comité d'achats
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Sujets de discussions identifiés par compte / Contacts
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Complétudes des historiques CRM des comptes / contacts.
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Distributions des tâches et des rôles.
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Etat des lieux des contenues.
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Inventaire des contenues existants par industrie, type d'entreprise, ou buyer persona.
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Planning du marketing de contenue.
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Fréquences des meetings entre équipes marketing et commerciales.
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Quel est le niveau de customisation des messages que vous avez?
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Distributions des tâches et des rôles.
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Matrice de maturité ABM.
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Comment appliquer l'ABM?
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Bonnes pratiques pour la sélection des comptes stratégiques.
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Définir un scoring.
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Utiliser LinkedIn Sales Navigator pour les comptes.
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Bonnes pratiques pour identifier le comité d'achats.
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Combiner plusieurs sources efficaces.
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Créer des listes de leads dans LinkedIn Sales Navigator.
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Qualifier le rôle de chacun dans le comité d'achat.
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Creuser la pertinence commerciale.
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Bonnes pratiques pour le livrable.
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Partager les informations clés au marketing et aux sales.
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Bonnes pratiques pour démarrer une campagne ABM.
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Commencer par un échantillon de comptes.
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5 conseils pour démarrer.
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Répartition des rôles.
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Door-opener hors plan marketing.
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Bonnes pratiques pour mesurer vos actions ABM.
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Identifier des quick win.
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Bonnes pratiques pour écrire un message percutant.
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Inbound Marketing VS ABM.
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Réconcilier Inbound Marketing et ABM.
L'ABM tout le monde en parle, mais comment s'y mettre concrètement [IMF 20]
Mise en ligne le
05/08/2021
Edition 2020
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AB
Aurélien Blaha
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HT
Hélène Tourtet